Funil de vendas: saiba como deixar o seu negócio mais eficiente

Entenda como funciona o funil de vendas e alavanque seu negócio com bases estratégicas.

Você sabe o que é um funil de vendas e como ele pode ajudar você a aumentar as suas conversões e fidelizar os seus clientes? A WP/N preparou um conteúdo especial onde você vai aprender o que é um funil de vendas, quais são as suas etapas, como montar um funil de vendas para o seu negócio e quais são as melhores ferramentas e estratégias para otimizá-las.

Acompanhe abaixo e faça uma boa leitura!

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é uma representação gráfica do processo de compra do seu cliente, desde o momento em que ele toma conhecimento da sua marca até o momento em que ele realiza uma compra ou se torna um cliente fiel. 

O funil de vendas mostra as diferentes fases pelas quais o seu cliente passa, as ações que ele realiza e as barreiras que ele enfrenta ao longo do caminho.

O objetivo de um funil de vendas é entender o comportamento do seu cliente e oferecer a ele soluções adequadas para cada etapa, de forma a guiá-lo até a decisão final de compra.

Um funil de vendas eficiente permite que você atraia mais visitantes para o seu site, converta mais leads em oportunidades, feche mais vendas e retenha mais clientes.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Um funil de vendas pode ser dividido em quatro etapas principais: atração, conversão, fechamento e fidelização. Cada etapa tem um objetivo específico e requer ações diferentes por parte do seu negócio. Veja a seguir.

1. Atração

A primeira etapa do funil de vendas é a atração, que consiste em despertar o interesse do público-alvo pela sua marca, produto ou serviço. Nesta etapa, você deve gerar tráfego qualificado para o seu site, blog ou redes sociais, por meio de estratégias de marketing digital, como:

SEO (Search Engine Optimization)

Otimização do seu site para aparecer nos primeiros resultados dos mecanismos de busca, como o Google ou o Bing, para as palavras-chave relacionadas ao seu negócio.

Marketing de conteúdo

Produção e distribuição de conteúdos relevantes, educativos e informativos para o seu público-alvo, por meio de blogs, e-books, webinars, podcasts, vídeos etc.

Redes sociais

Criação e gerenciamento de perfis nas principais redes sociais onde o seu público-alvo está presente, como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn etc., para interagir com ele e divulgar os seus conteúdos.

E-mail marketing

Envio de mensagens personalizadas e segmentadas para os seus contatos, com o objetivo de nutrir o relacionamento com eles e oferecer soluções para os seus problemas ou necessidades.

Anúncios pagos 

Criação e veiculação de anúncios online em plataformas como Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads etc., para alcançar um público maior e mais segmentado.

O resultado da etapa de atração é a geração de visitantes para o seu site ou outros canais digitais.

2. Conversão

A segunda etapa do funil de vendas é a conversão, que consiste em transformar os visitantes em leads, ou seja, em potenciais clientes que demonstram interesse pelo seu negócio e fornecem os seus dados de contato em troca de algum benefício. 

Nesta etapa, você deve oferecer aos seus visitantes algo que agregue valor para eles e que os incentive a se cadastrar na sua base de dados. Por exemplo:

Ofertas

Materiais ricos como e-books, infográficos, planilhas, checklists, webinars e outros do gênero, que abordem temas de interesse do seu público-alvo e que solucionem as suas dúvidas ou dores.

Landing pages

Páginas otimizadas para a conversão, que apresentam as suas ofertas de forma clara e atraente, e que contém um formulário para que o visitante preencha os seus dados e receba a oferta.

Pop-ups

Janelas que aparecem na tela do visitante quando ele realiza alguma ação no seu site, como navegar por um tempo, clicar em algum botão ou tentar sair da página, e que oferecem uma oferta ou um desconto especial.

Chatbots

Robôs de conversação que interagem com os visitantes por meio de mensagens de texto ou voz, e que podem oferecer conteúdos, tirar dúvidas, agendar reuniões ou captar dados.

O resultado da etapa de conversão é a geração de leads para o seu negócio.

3. Fechamento

A terceira etapa do funil de vendas é o fechamento, que consiste em transformar os leads em clientes, ou seja, em pessoas que realizam uma compra do seu produto ou serviço. Nesta etapa, você deve qualificar os seus leads, identificando quais deles estão mais prontos para comprar e quais precisam de mais nutrição. Para isso, você pode usar critérios como:

BANT 

Sigla para Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timing (tempo), que indicam se o lead tem verba disponível, poder de decisão, problema a ser resolvido e urgência para comprar.

Lead scoring

Pontuação atribuída aos leads com base no seu perfil (dados demográficos, geográficos, comportamentais etc.) e no seu nível de engajamento (abertura de e-mails, cliques em links, downloads de materiais etc.), que indica o seu grau de maturidade e interesse pelo seu negócio.

Lead tracking

Acompanhamento das ações dos leads no seu site ou outros canais digitais, que permite identificar as suas preferências, necessidades e objeções. Depois de qualificar os seus leads, você deve abordá-los por meio de estratégias de vendas, como, novamente, o e-mail marketing, além das ações abaixo:

– Automação de marketing: uso de ferramentas que permitem automatizar o envio de e-mails ou outros tipos de comunicação com os seus leads, com base em regras pré-definidas e gatilhos comportamentais.

– CRM (Customer Relationship Management): uso de ferramentas que permitem gerenciar o relacionamento com os seus leads e clientes, registrando todas as interações realizadas com eles, desde o primeiro contato até o pós-venda.

– Vendas consultivas: abordagem de vendas que foca em entender as necessidades e os desejos dos leads, oferecer soluções personalizadas e agregar valor ao longo do processo.

O resultado da etapa de fechamento é a geração de clientes para o seu negócio.

4. Fidelização

A quarta etapa do funil de vendas é a fidelização, que consiste em transformar os clientes em fãs da sua marca, ou seja, em pessoas que compram repetidamente do seu negócio e que o recomendam para outras pessoas. Nesta etapa, você deve encantar os seus clientes por meio de estratégias de pós-venda, como:

Suporte ao cliente

Oferecimento de canais eficientes e ágeis para atender às dúvidas, reclamações ou sugestões dos seus clientes.

Pesquisa de satisfação

Aplicação de questionários ou formulários para medir o grau de satisfação dos seus clientes com o seu produto ou serviço.

Programa de fidelidade

Criação de benefícios exclusivos para os seus clientes mais fiéis, como descontos, brindes, pontos etc.

Marketing de relacionamento

Envio de mensagens personalizadas e segmentadas para os seus clientes, com o objetivo de manter o contato com eles, oferecer novas soluções, solicitar feedbacks etc.

Marketing viral

Incentivo aos seus clientes para que compartilhem a sua marca, produto ou serviço com os seus amigos, familiares ou redes sociais, por meio de depoimentos, indicações, avaliações etc.

O resultado da etapa de fidelização é a geração de fãs para o seu negócio.

Como montar um funil de vendas para o seu negócio?

Agora que você já sabe o que é um funil de vendas e quais são as suas etapas, você deve estar se perguntando como montar um funil de vendas para o seu negócio. Não se preocupe, nós vamos te ajudar com algumas dicas práticas. Veja a seguir.

Defina o seu público-alvo

O primeiro passo para montar um funil de vendas é definir o seu público-alvo, ou seja, as pessoas que têm mais chances de se interessar pelo seu negócio e se tornarem seus clientes. Para isso, você deve fazer uma pesquisa de mercado e criar personas (representações fictícias dos seus clientes ideais) com base em dados reais.

Ao definir o seu público-alvo e as suas personas, você será capaz de entender melhor as suas características, preferências e expectativas, e assim criar estratégias mais eficazes para cada etapa do funil de vendas.

Mapeie a jornada do cliente

O segundo passo para montar um funil de vendas é mapear a jornada do cliente, ou seja, o caminho que ele percorre desde o primeiro contato com a sua marca até a compra ou a fidelização. Para isso, você deve identificar os pontos de contato que o seu cliente tem com o seu negócio em cada etapa do funil de vendas, e analisar quais são as suas ações, sentimentos e necessidades em cada um deles.

Ao mapear a jornada do cliente, você será capaz de entender melhor o seu comportamento e as suas motivações em cada fase, e assim criar conteúdos e ofertas mais adequados para cada uma delas.

Crie conteúdos e ofertas para cada etapa do funil de vendas

O terceiro passo para montar um funil de vendas é criar conteúdos e ofertas para cada etapa do funil de vendas, ou seja, materiais que sejam relevantes e atrativos para o seu público-alvo em cada fase da jornada do cliente. Para isso, você deve levar em conta os seguintes aspectos:

Tipo de conteúdo

Você deve escolher o formato mais adequado para transmitir a sua mensagem ao seu público-alvo, como texto, imagem, vídeo, áudio etc.

Canal de distribuição

Você deve escolher o meio mais eficiente para alcançar o seu público-alvo, como site, blog, redes sociais, e-mail etc.

Linguagem

Você deve usar uma linguagem clara, simples e persuasiva para se comunicar com o seu público-alvo, adaptando-a ao seu nível de conhecimento e interesse pelo seu negócio.

Título

Você deve criar títulos chamativos e que despertem a curiosidade do seu público-alvo para clicar no seu conteúdo ou oferta.

CTA (Call to Action)

Você deve incluir chamadas para ação que estimulem o seu público-alvo a realizar alguma ação desejada pelo seu negócio, como baixar um material, preencher um formulário, entrar em contato, comprar um produto etc.

Mensure e otimize os resultados do seu funil de vendas

O quarto e último passo para montar um funil de vendas é mensurar e otimizar os resultados do seu funil de vendas, ou seja, acompanhar e analisar os dados e as métricas que indicam o desempenho do seu funil de vendas em cada etapa.

Para isso, você deve definir os seus objetivos e as suas metas para cada etapa do funil de vendas, e usar ferramentas como Google Analytics, Google Search Console, SEMrush etc., para coletar e visualizar os dados.

Alguns exemplos de métricas para cada etapa do funil de vendas são:

– Atração: número de visitantes, taxa de rejeição, tempo médio na página, origem do tráfego, palavras-chave mais buscadas etc.

– Conversão: número de leads, taxa de conversão, custo por lead, origem dos leads etc.

– Fechamento: número de clientes, taxa de fechamento, receita gerada, ticket médio, ciclo de vendas etc.

– Fidelização: número de fãs, taxa de retenção, taxa de churn, valor do tempo de vida do cliente etc.

Ao mensurar e otimizar os resultados do seu funil de vendas, você será capaz de identificar os pontos fortes e fracos do seu funil de vendas, e assim realizar melhorias contínuas para aumentar a sua eficiência e o seu retorno sobre o investimento.

Lembre-se que o funil de vendas também envolve tentativas e erros. O importante é estudar a fundo o seu público alvo para entender o que realmente funciona para engajá-lo. Agora, mão na massa!

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